Comprendre les différences culturelles lors des transactions immobilières

Le Canada est l’un des pays les plus multiculturels au monde. En effet, près de 25 % de la population est née à l’étranger, selon Statistique Canada. Cette diversité influence notre quotidien, qu’il s’agisse des échanges avec nos collègues ou des transactions d’achat ou de vente de propriétés avec des personnes de diverses origines. 

Dans l’immobilier, vous pouvez faire face à toutes sortes de situations, que ce soit des stratégies de négociation différentes ou des malentendus sur la façon dont fonctionne le processus d’offre au Canada. Quelques connaissances et une bonne compréhension de ces situations peuvent vous aider à interagir aisément, sans offenser personne ni vous sentir offensé, et à ne pas rater des occasions d’affaires.

« Local veut dire mondial, surtout au Canada, affirme Sharon von Schoenberg, directrice adjointe, Programmes internationaux et commerciaux, de L’Association canadienne de l’immobilier (ACI). Il est essentiel de faire preuve d’ouverture d’esprit pour comprendre les différences entre les gens et la façon dont ils peuvent collaborer. »

Vous pourriez faire face à diverses stratégies de négociation 

Si vous recevez une offre médiocre pour votre propriété, essayez de ne pas le percevoir comme une insulte. Dans de nombreux pays, une offre basse est simplement un point de départ accepté dans les négociations. 

« En fin de compte, tout le monde aime négocier, dit Dimitrios Andrianakos, courtier immobilier chez Royal LePage du Quartier à Montréal, au Québec. Mais, dans certaines cultures, cette tendance est plus prononcée et le marchandage est une coutume. Donc, si vous recevez une offre basse, ne vous offusquez pas et ne la rejetez pas tout de suite. C’est peut-être le début d’une négociation qui permettra aux deux parties d’obtenir ce qu’elles veulent. »

Un des clients de M. Andrianakos avait reçu une offre médiocre, et il lui a conseillé de la contrer. 

« Finalement, après plusieurs contre-offres, nous sommes revenus avec une offre ferme et définitive, et les acheteurs ont dit oui. Parfois, ce genre de négociation fait partie du processus. Les acheteurs ont ainsi le sentiment qu’ils ont fait tout ce qui était en leur pouvoir pour conclure la meilleure affaire. »

Les gens suivent divers processus pour prendre des décisions

Dans certaines cultures, les grandes décisions ne sont pas toujours prises par une seule personne; toute la famille y participe. Quand une personne achète une propriété, elle peut décider de tenir compte des souhaits des membres aînés de sa famille (parents, grands-parents, frères et sœurs plus âgés). Ainsi, même si une personne est intéressée par une propriété en particulier – et qu’elle la paie elle-même – elle peut faire marche arrière si sa famille n’est pas d’accord.

« Dans les cultures hiérarchiques, les gens respectent grandement l’opinion de leurs supérieurs, dit Terri Morrison, auteure de Kiss, Bow or Shake Hands et experte dans le domaine des affaires interculturelles. En Chine, par exemple, selon les principes de Confucius, il y a toujours un aîné dans une relation : un père avec son fils, une sœur aînée avec sa cadette, etc. Parfois, dans ces cultures, le consensus est de rigueur, et les personnes tirent leur identité de leurs relations avec les autres. Ainsi, si vous voulez acheter une Jeep, mais que votre famille veut que vous achetiez une Jaguar, vous achèterez la Jag. Si vous alliez à l’encontre de votre famille et perdiez ces relations, vous perdriez essentiellement votre identité. »

Les processus immobiliers peuvent varier considérablement d’un pays à l’autre 

Lorsque des personnes originaires d’autres pays achètent des propriétés au Canada, une certaine confusion est inévitable, que ce soit au sujet du rôle d’un courtier ou agent immobilier ou du processus d’achat. Par exemple, les exigences liées à l’obtention d’un permis de courtage immobilier peuvent varier : certains pays imposent des règles très strictes à cet égard, tandis que d’autres n’exigent aucun permis pour acheter et vendre des propriétés.

« Dans [certains pays], les acheteurs doivent parfois consulter plusieurs agents pour savoir quelles propriétés sont à vendre dans leur région, dit Mme von Schoenberg. Les courtiers et agents immobiliers peuvent se sentir déroutés lorsque leurs clients contactent plusieurs courtiers ou agents pour savoir ce qui est sur le marché. En réalité, il n’y a rien de sournois, les clients ne réalisent peut-être pas que les courtiers et agents au Canada ont accès à toutes les inscriptions du système Multiple Listing Service® (MLS®) dans leur région. » 

Les mentalités en ce qui concerne les contrats peuvent elles aussi varier de manière surprenante. Il arrive souvent que des acheteurs non canadiens changent d’avis après l’acceptation d’une offre. Un courtier ou agent immobilier qui peut informer ses clients sur les pratiques en vigueur au Canada peut faciliter le processus.

« Les contrats sont considérés comme une convention occidentale, dit Mme Morrison. Dans les pays où le système juridique ne repose pas sur la common law ou le droit civil, les gens ne voient pas d’inconvénient à dire : “Oui, nous avons signé le contrat, mais nous aimerions le renégocier un peu”. Ils n’essaient pas de compliquer la situation, ils connaissent simplement un système juridique différent, ou une autre culture, où les contrats ne sont pas aussi contraignants qu’en Amérique du Nord. »

La préapprobation pour un prêt hypothécaire n’est pas non plus un élément universel du processus. M. Andrianakos explique que pour certains acheteurs, cet aspect signifie que leur capacité à s’offrir une propriété est remise en question, ce qui les insulte. 

« Bien entendu, ce n’est pas du tout le cas, précise-t-il. Il s’agit simplement de la diligence raisonnable que de nombreux courtiers et agents immobiliers du Canada souhaitent voir, car la préapprobation accélère le processus et peut donner aux acheteurs un avantage si plusieurs offres sont présentées. »

Retenir les services d’un courtier ou agent qui possède des compétences interculturelles peut être particulièrement utile

ACI – International aide les membres à développer ces compétences et cette sensibilité culturelles. L’équipe offre aux courtiers et agents des ressources, les aiguillent vers des professionnels d’autres pays, et offre des événements et des cours qui renforcent leurs connaissances sur l’immobilier international. Notons en particulier les cours menant au titre Certified International Property Specialist, reconnus mondialement. 

En savoir plus : Gagner la confiance des investisseurs internationaux – Guide pour détenteurs du titre REALTOR®

Que vous cherchiez un courtier ou agent immobilier qui comprend bien le marché multiculturel du Canada ou que vous envisagiez d’acheter une propriété dans un autre pays, les courtiers ou agents immobiliers du Canada possèdent des connaissances approfondies non seulement sur le processus d’achat d’une propriété, mais aussi sur la façon de négocier et d’agir en fonction des différences culturelles. 

Gardez à l’esprit qu’en immobilier, il n’existe pas de technique de négociation ou d’approche qui soit par définition bonne ou mauvaise et que, en toute probabilité, personne ne cherche à insulter ou à offenser qui que ce soit. Les différences doivent être célébrées, et l’ouverture à ces différences peut amener chaque personne à découvrir de nouvelles possibilités, ce qui maximise les chances de réussite de toutes les parties.

Source : Realtor.ca